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Netcon Americas apresenta seu caso de internacionalização no evento SelectUSA 2018, em Recife.

Netcon Americas apresenta seu caso de internacionalização no evento SelectUSA 2018, em Recife.

O evento global foi promovido pelo Departamento de Comércio dos EUA. Veja como a Netcon Americas se internacionalizou.

A História da Netcon Americas

Há 20 anos fundamos a NETCON em Recife, empresa de engenharia de telecomunicações. Vivíamos à época o novo marco regulatório do setor de telecomunicações em função das privatizações do setor e havia muitas oportunidades para implantações de novas redes de telecomunicações. Diante desse contexto a NETCON teve um rápido crescimento nos entre 1999 e 2001, e abrimos escritórios em algumas capitais no Brasil, como São Paulo, Belo Horizonte, Brasília e Salvador, com um time de engenharia de excelente qualidade. Em 2001, encontramos a Dynamic-Design, empresa Suíça fabricante do software de gestão de inventário e documentação de redes de telecomunicações, ConnectMaster™, que tinha interesse em criar uma parceria com uma empresa brasileira, que tivesse uma equipe técnica de engenharia de telecomunicações qualificada, com atuação em todas os estados brasileiros. Nesse mesmo ano firmamos um contrato de representação exclusiva do ConnectMaster™ no Brasil e, ao longo de dois anos, conquistamos mais de 20 clientes no Brasil e na América Latina. Então negociamos com a Dyanamic-Design a ampliação do território sob nossa responsabilidade. A partir de 2015 identificamos o potencial para expanir para os Estados Unidos e, então, ampliamos nossa representação com a Dynamic-Design e, hoje, representamos ConnectMaster™ em todo o continente, operando no segmento de Business Operation System e atendendo provedores de internet e empresas que possuem alguma estrutura própria de redes de telecomunicações. Além disso, mantemos nossas operações de soluções integradas em telecomunicações no Brasil e, o próximo passo é levarmos os serviços da vertical de Soluções Integradas para os EUA.

 

Ser global: o processo de tomada de decisão de ir para os Estados Unidos

A internacionalização é um processo que merece ações bem dirigidas. É preciso ser racional para enxergar a viabilidade da oportunidade, emoção para se dedicar ao desafio com entusiasmo e, ao mesmo, ter atenção para não dar passos errados - além de vontade para agir com determinação. Ter um produto de alto nível para oferecer e dominar todo o seu ciclo de vida é fundamental, assim como conceber um plano de negócios consistente. No primeiro momento os executivos da Netcon Americas procuraram o Consulado Americano e consultaram colegas que já haviam passado pela experiência de se internacionalizar. Após primeiras consultas, optaram pelo estado de Delaware para estabelecer e empresa e, depois, tomaram providências práticas, como encontrar um endereço e ontratar uma empresa de consultoria legal e contábil para atender todas as exigências locais. A Netcon Americas escolheu a Drummond para auxiliar todo o seu processo de internacionalização.

 

Desafios da Internacionalização

A comercialização de um software especializado pode ser uma operação bastante complexa. A avaliação da Netcon de ir para os Estados Unidos aliava as duas possibilidades – ampliação do território de exploração e empresas com ticket comercial mais elevado. Por outro lado, o domínio dos processos já estava bastante consolidado na Netcon e a possibilidade de atender e dar suporte remotamente resolvia grande parte das questões operacionais de nossa internacionalização no primeiro momento. O maior desafio era entender o mercado americano e entender como as empresas se relacionam. Para isso a empresa decidiu contratar um profissional americano para desenvolver o mercado, com suporte de um dos executivos brasileiros, que passam a viajar com frequência para os Estados Unidos para realizar visitas e promoção do produto.

O território americano é enorme e distribuído, o que também dificulta a prospecção de oportunidades. Apesar de terem identificado os potenciais clientes por setor de atuação, regiões de concentração e outros parâmetros, decidir onde colocar os esforços comerciais ainda tem sido um processo de aprendizado - além da adaptação ao idioma e à cultura local. A Netcon Americas tem participado de congressos importantes do setor, como o Fiber Braodband, FTTH Council e UTC além de ter contratado empresas especializadas na prospecção e geração de demandas de oportunidades. Também realizam publicações em revistas especializadas como a ISE mas continua sendo fundamental ter alguém que conheça o mercado e apoie essa entrada por lá e nos ajude a superar ser maior desafio: a falta de conhecimento da nossa marca e histórico de profissionalismo da empresa.

Nesses últimos 2 anos a Netcon Americas conseguiu alguns relevantes cases de sucesso, mas precisamos ampliar nosso visibilidade para nos tornarmos conhecidos e referência no segmento no mercado norte-americano e, para isso, a empresa está investindo em estratégias inovaras de marketing digital, além de conteúdo e eventos.

 

Na Terra das Oportunidades

Nos EUA já existe um mercado enorme de pequenas e médias operadoras, ISPs, DataCenters, e outras empresas que não possuem esse tipo de tecnologia de gestão completa e integrada de inventario de telecomunicações que o ConnectMaster™ hoje oferece. A primeira oportunidade que a Netcon Americas identificou no mercado norte-americano foi em uma empresa que estava se formando para o fornecimento de interligação ótica em Manhattan. Lá foi feito um trabalho de mapeamento de todos os dutos, que poderiam ser utilizados para lançamento de fibras óticas, utilizando toda a infraestrutura do metro de NY. Esse contrato tornou esse cliente o principal player local na comercialização de fibras ópticas e criou outras possibilidades de negócios do nosso cliente com outras empresa da região. Além disso, a Netcon Americas também conquistou, em Detroit, um importante provedor de internet local que utiliza com sucesso a solução ConnectMaster™. São clientes fidelizados com grande potencial de crescimento e que seus resultados falam por si só, ajudando a Netcon a levar sua história de mais de 20 anos de excelência e resultados para o mercado norte-americano.

Publicado em Wed Mar 07 15:16:00 CST 2018